Tech Sim: „Zdecydowanie jesteśmy nastawieni na szkoły lotnicze…”

Druga część wywiadu Marcina Ziółka z prezesem firmy Tech Sim, Maciejem Szubskim, a także jej wiceprezesem, Wojciechem Sienkiewiczem.

MZ: Ile czasu trwa wyprodukowanie jednego symulatora i ile ich miesięcznie może zjechać z Waszej linii produkcyjnej?

WS: W związku z tym, że nastawiamy się na każdego klienta indywidualnie, to czas wyprodukowania każdego symulatora jest inny. Sytuacja inaczej wygląda w przypadku kontraktów wysoko wolumenowych. Np. obecnie jesteśmy na ukończeniu negocjacji dostawy na rynek chiński, które to zlecenie zakłada dostarczenie tam 200 symulatorów w ciągu 2-3 lat i wymaga stworzenia odpowiedniej liczby linii montażowych. Produkt, który oferujemy posiada konstrukcję modułową i w dosyć krótkim czasie jesteśmy w stanie go zmontować. W ciągu miesiąca nawet powyżej 10 symulatorów.

Maciej Szubski: Z punktu widzenia ciągłości tego co oferujemy jako spółka, tak rozwijamy swoje produkty, aby się wyróżniać na tle pozostałych firm, które są na rynku od wielu lat i przez długi okres czasu przestały inwestować w swoje produkty. Wychodzimy z założenia, że brak rozwoju oznacza cofanie się. Więc wciąż znajdujemy nowe produkty i ulepszenia, które będziemy oferowali również na rynku hobbystycznym, gdzie ludzie będą mogli kupić od nas części, a jest to duży rynek. Istnieją pośrednicy, którzy oferują dużą gamę takich produktów i przez to, że wciąż rozbudowaliśmy nasze symulatory doszliśmy do takiego momentu, że jesteśmy w stanie się nimi podzielić z szerszym gronem odbiorców.


MZ: Są instruktorzy, którzy preferują opcję statyczną symulatora, a jak ich przekonać aby zakupili droższy, ale bardziej wszechstronny 6 osiowy model?

WS: Przede wszystkim to jest zawsze decyzja klienta, czy chce model statyczny, czy modele 3 lub 6 osiowe. Z tego względu, że są różne uwarunkowania, jeżeli chodzi o szkolenie. W dużej mierze decyzje takie są wypracowywane podczas negocjacji, a potem właściciel dyskutuje ze swoim działem szkoleniowym i tam jest podejmowana ostateczna decyzja. My natomiast, obszernie informujemy w jaki sposób zachowują się poszczególne symulatory, jakie są ich zalety i wady. Każdy system ma swoje zadania.

MZ: Kto jest Waszą wymarzoną grupą docelową? Szkoły lotnicze czy prywatni odbiorcy?

WS: Zdecydowanie jesteśmy nastawieni na szkoły lotnicze, z tego względu, że jest to w zakresie naszej podstawowej działalności. Tutaj właśnie mamy możliwość ciągłego rozwijania produktów i jesteśmy w stanie stworzyć nowe rozwiązania. Robimy to we własnym zakresie, natomiast to klienci, często nas motywują mówiąc, że chcieliby dostać jakąś dodatkową opcję. Takie pomysły zawsze są potem w naszym zespole dyskutowane, na zasadzie czy rzeczywiście są możliwe do zrealizowania. Z tego względu rynek personalny profesjonalny jest dla nas ciekawszy, bo jest bardziej wymagający i stawia przed nami nowe wyznawania, ale też dzięki temu powstają nowe pomysły.


MZ: Rozumiem, że rozwiązania zastosowane w danym urządzeniu są konsultowane z odbiorcą i ewentualne zmiany wprowadzane są indywidualnie, zależnie od potrzeb użytkownika?

WS: To jest tak, że wcześniej klient informuje nas, czego oczekuje i czy jesteśmy w stanie coś takiego zaoferować.

MS: Istnieje różnica pomiędzy tym czego co klient chciałby mieć i co jesteśmy w stanie stworzyć biorąc pod uwagę technologię, a tym jakie stworzenie takich funkcji wygeneruje koszty, które oczywiście muszą być przełożone na klienta. Natomiast jak najbardziej, system jest projektowany w ten sposób, żeby wszystkie uwagi klienta nasze działy mogły wdrożyć bardzo szybko. Jeżeli przychodzi informacja z Dęblina, że oni chcą mieć możliwość importu nowym map topograficznych wojskowych to oczywiście się tego podejmujemy, a ostatnio napisanie takiej aplikacji i zmiana parametrów sprzętu, zajęła nam jedynie dwa dni.

Chodzi o to, żeby zintegrować systemy do tego stopnia, żeby osiągnąć poziom modułowości. Nasz symulator trochę przypomina samochód, przy czym panel kontrolny jest u nas w systemie informatycznym. My wiemy co się za chwilę popsuje. Taki symulator zostaje oddany klientowi na okres adaptacyjny z reguły 4 tygodni. Po dostawie jesteśmy w stanie wygenerować testy i przeprowadzić 2-3 krotnie kalibrację urządzenia. Trzeba jeszcze sprawdzić jaką wilgotność posiada pomieszczenie, w którym pracuje symulator bo ma to znaczenie dla właściwej pracy komputerów. Klient ma czas na to, żeby przekazać swoje uwagi. Również jego instruktorzy mogą powiedzieć, czy samolot np. przy wykonywaniu skoordynowanego zakrętu, zachowuje się tak jak powinien. Jeśli nie, to wtedy wchodzi ekipa IT i patrzy czy wygenerowana poprawka profilu będzie zgodna z założeniami.


WS: Po certyfikacji symulator jest w wersji docelowej, a jeżeli klient chciałby coś dobudować i zmienić to wymaga to tak naprawdę przeprowadzenia nowego kolejnego procesu certyfikacji.

MZ: Czyli symulatory oferowane przez Tech Sim nie posiadają certyfikatu ULC, a dopiero po zakupie musi go uzyskać klient?

MS: Technika tak naprawdę jest własnością klienta, a nie producenta. Może być taka sytuacja, że procedury jakościowe klienta będą nieodpowiednie i wtedy on certyfikatu nie dostanie. My automatycznie uczestniczymy w każdej certyfikacji, ale jesteśmy w stanie wygenerować narzędzia, albo pokazać dane, których chce od nas władza lotnicza. Klient nie ma wiedzy, jak można zmienić parametry lotne samolotu. To nie jest tak, że on sobie może podkręcić stabilizację pokrętłem. Zmiana o dwa stopnie kąta wychylenia lotki w modelu lotnym powoduje zmianę 47 dużej ilości testów.

WS: To jest kwestia tego, że trzeba sprawdzić, że to urządzenie, jeśli zostało zakwalifikowane do szkolenia,  to wciąż zachowuje swoje parametry.


MZ: Sytuacja na rynku symulatorów nie ułatwia prowadzenia działalności. Ilość godzin zamiennych dla FNPT II jest skończona i być może trudno w komercyjnej firmie szkoleniowej znaleźć uzasadnienie / biznes plan na zakup symulatora...

WS: Nie zgodzę, że biznesowo jest to nieekonomiczne. Właśnie samoloty generują wiele problemów.

MS: Umówmy się, że polityka wobec polskiego klienta jest taka, że symulator statyczny, czyli nie ten na platformie, jesteśmy w stanie w danej konfiguracji wygenerować w kwocie myślę 300 tys. zł. Po pierwsze jest to najtańszy na rynku symulator w tym segmencie, a po drugie daje możliwość rozbudowy, dołożenia platformy i nawet klimatyzacji, gdyby klient sobie tego życzył. Ale z punktu widzenia biznesowego, zakup netto w wysokości 300 tys. złotych będzie generował nam średnią ratę leasingową na poziome ok. 3,5 tys. miesięcznie. To już jest poziom, który dla szkoły jest opłacalny.

MZ: Dlaczego zatem w środowisku lotniczym panuje przekonanie, że zakup i eksploatacja symulatorów przez szkoły lotnicze jest nieopłacalna?

MS: Bo jednorazowo trzeba wydać u konkurencji ok. 1 mln, więc płacenie tak dużej raty w wysokości ok. 7 tys. złotych przez wiele lat staje się dla małej firmy nieopłacalne. Na chwilę obecną pracujemy nad tym, żeby przekonać władze lotniczą do certyfikowania symulatora na platformę jezdną .Czyli szkoła będzie sobie mogła wynająć.


MZ: Na jakie funkcje stawiacie największy nacisk w kwestii rozwoju własnych produktów?

WS: Z punktu widzenia hobbystycznego możemy zrobić dużo produktów. Jeśli chodzi jednak o symulatory do szkół lotniczych, to przepisy są nieubłagane i nie możemy robić nic innego.

MS: Po pierwsze chcemy wszystko robić własnymi siłami, żeby mieć kontrolę nad tym co produkujemy i nie mieć problemów z jakością. Po drugie, zależy nam, żeby symulator był wierną repliką samolotu, żeby kursant, który będzie się na nim uczył, przesiadając się do prawdziwego samolotu miał wszystkie przyciski w tym samym miejscu. Dewiacja rozmiarowa pomiędzy oryginałem, a naszym symulatorem nie wynosi więcej niż dwa milimetry.

MZ: Proszę scharakteryzować jak działa rynek symulatorów na świecie? Jest to dosyć niszowa działalność GA…

WS: Dotychczasowi producenci nie inwestując spowodowali, że ten rynek się nie rozwijał.

MS: Mamy  trzech-czterech konkurentów na rynku i pytanie czy nasz produkt jest konkurencyjny. I tak i nie. W zakresie możliwości wykorzystywania do szkoleń wielopoziomowych, konkurencja jest bardziej do przodu, ale w kwestii rozwiązań dla GA na platformowych wieloosiowych to u nas najwyższy poziom kosztów zakupu tego co osiągnęliśmy znajduje się na poziomie najniższego u konkurencji. Taka była polityka, żeby bazując na doświadczeniu zdobytym w szkole lotniczej, stworzyć produkt pod kątem studenta, instruktora, ale jak również osób zarządzających w szkole lotniczej, właśnie od strony inżynierii finansowej tego produktu. Pierwszym naszym stykiem z lotnictwem branżą były targi we Friedrichshafen i tam zebraliśmy dużo uwag, które uwzględniliśmy w swoich projektach.


MZ: Dosyć istotną kwestią jest integracja symulatora ze źródłami danych aeronautycznych AIP/Jeppesen? Jak przebiega ten proces?

MS: To nie są tożsame systemy. Jeśli w naszych symulatorach mamy awionikę Garmina, to nie oznacza, że wykupienie aktualizacji map terenu Garmina spowoduje, że klient będzie je mógł wrzucić do symulatora. To są dwa inne systemy. Natomiast jak najbardziej my kontraktujemy wprowadzanie danych. Posiadając AIP w subskrypcji użytkownik nie jest w stanie sam wprowadzić zmian. Podobnie jest z Jeppesenem. Razem z symulatorem sprzedajemy pakiet danych, który jest aktualizowany. W symulatorach cykl Airac jest aktualizowany z opóźnieniem 3-4 dni i trzeba go przerobić na wersję akceptowalną dla symulatora. To jest kwestia danego dnia każdego miesiąca osoba serwisująca dostaje plik wkładając USB w system.

MZ: I na koniec proszę jeszcze opowiedzieć o planach rozwoju firmy...

MS: Mamy wyznaczone terminy rozpoczęcia projektu dla chińczyków, ale jaki model samolotu będzie on obejmował to niestety do daty premiery nie mogę powiedzieć. Będzie to symulator na platformie 6 osiowej z możliwością dołożenia 7 osi. Jednak nie jest możliwe określenie harmonogramem tych prac. Teoretycznie rok nam wystarczy w całości. Rozmawiamy z jeszcze jedną szkołą lotniczą w Polsce, a jeszcze mamy kontrakt dla ośrodka w Dęblinie.

WS: Dzięki temu wchodzimy na bardzo hermetyczny rynek symulatorów w Polsce – rynek helikopterów.


MZ: Czyli Tech Sim ma przed sobą dosyć dobre perspektywy, ale czy to przełoży się na zwiększenie zatrudnienia czy obecny model jest w najbliższej przyszłości docelowym?

WS: Ma powstać nowy zakład, gdzie ma znajdować się końcowy etap linii, czyli po zmontowaniu symulatora nastąpi tam weryfikacja czy wszystko jest z nim w porządku. Chodzi o to, żeby nie przekazać klientowi bubla.

MZ: Dziękuję za rozmowę.

WS: Dziękuję.

MS: Dziękuję.